不懂客户心理，你还卖什么保险？

• 不懂客户心理，你还卖什么保险？
  
  
  
  
  
  不知道大家在进行展业的时候有没有遇到这样的状况，很多你觉得稳了，一定会成交的客户，最后根本不会买你的产品；而那些你一见面就觉得根本没戏的客户，往往会成为你的成交客户。
  
  是你的产品不够好吗？是你的客户没有购买力吗？还是你讲的没感觉？都不是，根本原因，是你根本不懂客户心理！
  
  做销售说白了就是在和人打交道，既然是和人打交道，那么就一定要了解客户的心理，你能看懂客户心理在想什么，促成交易自然水到渠成。下面这十个客户心理学，帮你打破销售壁垒！
  
  1、为什么客户老是觉得你的产品贵？
  
  当我们刚入职保险公司的时候，一定会有人告诉你，你向客户销售保险的时候一定要找准你的目标客户，是不是具有购买力，但时间久了你就会发现，咦，目前中国的大部分人都有购买力。奇怪的是即使有购买力的人也不会买的你产品，甚至通常连拒绝你的话术都出奇的一致“我觉得你的产品太贵了”
  
  难道客户是真的觉得你的产品贵吗？
  
  
  
  其实根本不是，顾客要的不是产品便宜，是感觉让他占了便宜。
  
  遇到这种情况，不要去跟客户不要去与顾客争论价格，而要与顾客讨论价值。任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。
  
  应对：
  
  1. 肯定对方的感受，充分理解客户。
  
  2．巧妙地将价格引导到优质的服务和产品质量上
  
  3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高
  
  4 .切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。
  
  记住，价格高不是问题，关键让他觉得贵的合理
  
  2、你们的产品和其他品牌的产品有什么优势？
  
  客户问：你们和A品牌比较有什么优势?
  
  如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!
  
  当客户抛出这个问题的时候，肯定是有事先了解过这个品牌，并在心理有一定程度的认可，这个时候千万不要为了成交而刻意抬高自己的产品，贬低对手的产品，这样的回答会让你在客户心中的认同大打折扣，从而影响购买欲。
  
  建议反问：您这样问，肯定是了解过A品牌的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......
  
  3、你的产品对我来说有多大的价值？
  
  促使我们成交的主要原因，从来不是购买力，而是我们客户的购买欲望。他对你的产品价值有多认同，他下单成交的速度就有多快。所以当我们与客户沟通时，一定要先避免绝不先开谈价钱，先谈价格，用户永远觉得你的产品贵，所以要强调产品对用户来说的价值。
  
  等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范或做产品案例。同时，在适当的时候选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定！
  
  4、第一次打电话面对客户拒绝怎么办？
  
  有调查发现，在一项新业务的开展中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
  
  而有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。
  
  有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。
  
  这些不放弃的10%正是收入最多的人士。也就是说，当你对一个陌生的客户进行开展业务时，就要做好持久奋战的准备，当第一个电话拒绝你的时候，要坚持下去不断地打第二个、第三个、第四个.....