心理战术：让对方心甘情愿听从你的话

• 心理战术：让对方心甘情愿听从你的话
  
  
  

   

  在我们的日常社交中，往往会出现这样的情况，两个人意见不一致，公说公有理婆说婆有理，然后本来一场友好的谈话，最后变成了鸡同鸭讲，甚至引发争吵，矛盾。

  那么当你想在一场没有硝烟的战争中获胜，应该怎么做呢？

  选对时间，让谈话赢在起跑线上：选择对方疲惫时去进行你们的谈话。

  生活中的一些小经验很多人都知道，却没有想过为什么！比如：

  谈生意要到酒桌上去谈；

  电话销售在一般人下午下班时间打出的电话效率最高；

  品牌专卖店等上午的成交率远远不如下午傍晚......

  

   

  哈佛大学心理学教授丹尼尔·吉尔伯特就有研究发现，人们在疲累，劳累的时候，更加容易被其他人说服和欺骗。

  “战争狂人”希特勒，就是把这个方法用得最好的人之一了。

  希特勒的演讲，大部分都发生在傍晚，他认为这个时间段是最适合演讲的时间，因为大多数听众的情绪比较浮躁，内心警戒比较松弛，所以也很容易就接受他演讲中的意见。

  而之所以会出现这种现象也是有科学依据的，充足的睡眠之后，人的大脑会变得更加清醒，灵敏，注意力也更为集中，思维比较警觉；而在疲惫不堪的时候，则会恰恰相反。

  

   

  还有一个很好的例子，也是大家经常在电视里面看到的：

  美国FBI在审讯罪大恶极的犯人时，会采用睡眠剥夺的方式，在罪犯感觉大脑困乏，精神疲惫不堪时审问之。

  其实不只是FBI，现代很多国家的执法人员都会利用这个原理去审问那些难缠的犯罪分子。

  互惠原则，从情感上攻占对方的心理：主动退一步，让对方心怀感恩

  我们的老祖宗留下了很多智慧的结晶：

  “礼尚往来，礼多人不怪。”

  “人敬我一尺，我敬人一丈。”

  “欠债还钱，天经地义。”

  

   

  人们在打交道的时候，你表现的和蔼，态度客气，对方自然也会同样以礼待你。

  这种心理现象在我们身边很常见的一个例子就是人们都害怕欠人情债。

  在你结婚时，朋友给你包了1000的红包，下次轮到他了，你的回礼一般最少都在1000以上，只能多不能少。

  在心理学当中，把这种人们总是“尽我所能”去回报他人为我做过的一切，称之为“互惠原则”。

  交流谈判中，适当的用上这种心理策略，则会让我们在这场言语的交锋里如鱼得水。

  

   

  假如你正销售文具用品，暑假里准备卖一大批货物给一家文具店，一切都谈妥了并签下了合同。对方要求在开学时间9月1号的基础上再提前一周发货。

  后来，对方可能因为布置原因，临时改变了想法，就给你打电话：“因为店里布置时间的原因，计划可能要提前，你们能不能提前半个月发货？”

  你可能会想“货物都在仓库准备好了，虽然跟合同上原计划不一样，不过这是不关痛痒的小事，况且早点发货早点收到对方的打款。对方愿意的话明天就发货也不是不行。”

  所以你接到电话后的第一反应就是“OK，完全没问题。”

  

   

  但其实最好的处理方式，是利用互惠的这种心理策略：

  “坦白说，突然要提前半个月，我也不知道能不能那么早发货。我得去跟我们的调度人员协商一下，看他们是怎么说的。嗯，我再问你个问题，如果我们能推迟其他日程，提前给你发货，我们会有什么回报吗？”

  这时候，对方就很容易给出一些对我们有利的条件了。

  在公平的谈判场合中，一方的压低姿态，很容易得到对方默契的降低条件，从而促进双方互利的共识，达成交易。

  

   

  所以，在日常的社交场合中，如果自己想要与对方提一个要求，选择在自己让步的时候提出，是最佳的时机。甚至必要时，我们可以主动制造一个“让步”的效果。

  这种策略比硬碰硬的短兵相接更加有效。

  沉默是金，恰时的沉默击垮对方最后的防线：沉默是一股无形的力量

  唐代诗人白居易，想必大家都不陌生，他就有一句流传千古的诗句：

  “别有幽愁暗恨生 此时无声胜有声”

  意思是当琵琶女的琵琶声弹到此处时渐渐停歇，什么声音都没有了，可是琵琶女内心深处的怨愤情绪，此时才得到最充分的表现，幽情暗恨，笼罩空间，这时候的“无声”比“有声”更加能引起听众的情绪共鸣。

  

   

  美国大发明家爱迪生在年轻的时候，发明了一种自动定时发报机。后来因为他想建造一个实验室，便想卖掉这项发明和制造技术以用此得来的钱。

  爱迪生就找来夫人米娜，跟米娜商量这个技术能值多少钱，但米娜跟爱迪生一样，对市场行情一窍不通，她一咬牙就发狠说：“2万美元吧，建造一个实验室最少也要这么多钱。”

  爱迪生笑了笑：“2万也太多了吧！”米娜却说：“我看能行的，要不然你先试试。”

  当时的爱迪生已经是一个小有名气的发明家了，纽约的一个商人听说了爱迪生要卖这项发明后就找到了爱迪生表示愿意购买。

  

   

  商谈价格时，爱迪生认为2万太贵了，所以不好意思开口，没办法只好什么沉默不语，夫人也去上班了不在家，所以他本来想等到夫人下班回来再说价钱。

  没想到商人摁耐不住了说：“那我先开个价吧，10万美元，怎么样？”

  这个价格完全出乎了爱迪生的意料，不假思索，当场就和商人拍板成交了。

  这个例子告诉我们，在双方的心理博弈中，恰时的保持沉默，在说服对方的提前下，甚至能达到更好的效果。

  

   

  但沉默也应该要掌握分寸。

  首先得认识到：这里的“沉默”是指一种有目的有计划的沉默，是一种策略，为了更好的掌控局面，而不是逃避或者忍让才沉默不语。

  然后就是把控沉默：沉默的时间长短，和沉默的时机。

  沉默之前一定是有自己的价值输出的，沉默须与之相结合起来。像琵琶女的琵琶音，爱迪生的发报机都是自己提供的价值，时间长短则是要见好就收，沉默不是装聋作哑。

  

   

  交谈中的双方，两方都沉默，势必会造成尴尬局面，话题方向的引导上，先开口者能占据主动。而在口舌交战之中，适当的沉默则是自信的表现，迫使对方率先打破局面，你就已经占据了主导地位。